Маркетингови техники или как да продаваме повече

Днес на пазара не са само производителите, търговците и клиентите. Присъства и още един фактор, който, макар че е невидим на пръв поглед, оказва съществено влияние върху поведението на всички играчи на пазара. Става дума за психологията, по-точно – за маркетинговите психологически техники, които през последните 6-7 десетилетия играят все по-голяма роля и определят във все по-голяма степен поведението на купувачите. Ще разгледаме няколко психологически маркетингови техники по-долу.

Рекламна кампания на базата на подражанието. През 60-те години на 20 век в САЩ започнали серия експерименти, които да осветлят как действат различни психологически техники върху потенциалните купувачи. Една сутрин експериментаторите накарали млад човек да застане на оживено кръстовище в Ню Йорк и да се взира в небето в рамките на няколко минута. Повечето пешеходци забързано минавали покрай младия мъж и едва 3 процента от минувачите започнали да му подражават, спирайки и взирайки се в небето. След това експериментът бил повторен, като този път били поставени 5 души да се взират в небето – процентът на хората, които започнали да им подражават, веднага се качил на 19. Когато експериментът бил проведен с 20 взиращи се в небето “провокатора”, те успели да увлекат след себе си над 40 процента от всички пешеходци, минаващи в този момент през кръстовището. Само за броени секунди на кръстовището станало истинско задръстване.

Психологическата техника на подражанието се използва широко от благотворителните организации. Всички, които обикалят, за да измолват пожертвования знаят, че процента на хората, които са готови да отделят от средствата си за благотворителност се покачва, ако им се покаже ведомост, в която се виждат подписите на съседите, които вече са дали пари за благотворителност. Ефекта на подражанието широко се използва в рекламата, по-конкретно в рекламните кампании, в които върху плакати или в телевизионни клипове се показва как огромни тълпи щурмуват магазини, за да си купят рекламирания продукт или как група приятели се скарват заради рекламирания продукт и т.н. Понякога се прилага и по-агресивен маркетингов трик – плаща се на статисти, които се нареждат и чакат на опашка пред магазина, като по този начин привличат и други да застанат на опашката, а на въпрос от страна на минувачите обясняват, че чакат, за да си купят рекламирания продукт.

Реклама на базата на авторитета. В повечето страни в света повечето пешеходци спират на червен светофар и тръгват на зелен. Многократно е провеждан експеримент, при който един човек от тълпата, която чака на червен светофар, се откъсва и тръгва да пресича на червено. Обикновено няколко души тръгват с него – но това са не повече от няколко процента. Ако обаче човекът, който пресича на червено е облечен в скъп, строг костюм, скъпа вратовръзка и обувки, носи скъп часовник и куфарче и изглежда като богат делови човек, това автоматично увеличава от 3 до 5 пъти бройката на хората, които тръгват да пресичат на червено. Т.е., колкото по-авторитетно изглежда човека, който нарушава правилата, толкова повече хора са готови да ги нарушат заедно с него. Техниката на авторитета е любим похват в рекламата и се използва често. Например, при рекламиране на поредната паста за зъби се казва, че тази паста се препоръчва от някаква организация на стоматолозите, като при това директно се показва действащ стоматолог в бяла престилка, който обяснява чудесните качества на пастата и т.н.

HTML код на статия


VN:F [1.9.18_1163]
Рейтинг: 0.0 от 6 звезди. (от 0 гласа)

Напиши коментар